Две стратегии для продаж в соцсетях

Поговорим про продажи в соцсетях и такой инструмент, как таргетированная реклама в ВК.

В чем основная проблема таргетированной рекламы в ВК?

На мой взгляд в том, что во многих проектах сложно в моменте провести аналитику и подсчитать эффективность рекламных вложений хотя бы даже на протяжении месяца.

Если мы идем по традиционной для социальных сетей схеме: привлечение трафика в сообщество, прогрев с помощью контента, продажа теплому трафику – то аналитику эффективности рекламного бюджета подсчитать сложно.

Человек вступил в сообщество сегодня, а купить он может завтра, через месяц, через год или никогда.

В ВК нет инструментов сквозной аналитики и мы не можем проследить человека от момента первого контакта с нашей рекламой до покупки.
И для многих проектов, которые планируют продажи в соцсетях, это весьма волнительный момент.

По факту получается так, что мы вкладываем бюджеты в рекламу, но спрогнозировать, насколько эффективными будут эти вложения, мы не можем.

Честный интернет-маркетолог это понимает и сразу об этом говорит.

Например, когда ко мне приходит клиент с запросом на таргет, я сразу говорю, что если мы идем по схеме «привлечение-трафика-прогрев-продажа», то на окупаемость рекламных вложений мы выйдем не сразу.

К тому моменту, как первый трафик, который мы привлекли с помощью таргетированной рекламы, прогреется до покупки, может пройти от 1 недели до 2-3 месяцев. Сильно зависит от продукта, ниши, конкуренции и еще множества факторов.

Да, обычно вначале рекламной кампании бывает небольшой всплеск продаж – это происходит в том случае, если нам удаётся собрать горячую аудиторию, готовую к покупке прямо сейчас. Но эта аудитория чаще всего небольшая и быстро заканчивается. Дальше мы работаем с более холодной аудиторией, которой нужен прогрев.

И если этот прогрев идет 1-3 месяца, то предприниматель оказывается в волнительной ситуации – вложения в рекламу идут каждый месяц, но не окупаются, а интернет-маркетолог говорит, что «трафику нужно прогреться, тогда и продажи в соцсетях пойдут».

Где брать идеи для лидонегации. Как придумать простую и эффективную воронку – посмотрите по ссылке бесплатный мастер-класс.

И да, обычно со временем, если не прекращать рекламу, обращений происходит все больше и больше и в один момент доход от продаж явно начинает превосходить затраты на рекламу.

Аллилуйя!

Но когда наступит этот момент, мы, к сожалению, не знаем и не можем предсказать.

В контекстной рекламе с аналитикой сильно проще: есть лендинг, есть его конверсия, есть рекламная кампания по конкретным ключам, все можно разложить до стоимости клика, цены заявки и окупаемости рекламных вложений. Хотя бы в теории.

В трафике из соцсетей так не получится – нет возможности отследить путь клиента от первого контакта с рекламой до покупки.

Продажи в соцсетях. Две стратегии

1. Стратегия первая – классическая – подходит большинству проектов (товары, услуги, инфобизнес):

– привлекаем целевую аудиторию
– формируем коммьюнити
– прогреваем трафик
– легко продаём теплому трафику

2. Стратегия вторая подходит не всем проектам

Суть в том, что мы пробуем «продать» что-то легкое или бесплатное сразу, с целью быстрого прогрева трафика.

Классический пример: бесплатный продающий вебинар/марафон/курс в инфобизнесе. За 1-2 часа или 1-3 дня мы быстро проходим все стадии прогрева у аудитории, вызываем доверие и люди покупают.

Другой пример – бесплатное занятие.

Например, у нас школа английского языка или школа вокала или игры на гитаре.

Вместо того чтобы привлекать людей в сообщество и прогревать контентом, мы сразу предлагаем легкую точку входа – бесплатное занятие английским языком или вокалом.

Да, аудитории, готовой прямо сейчас к посещению бесплатного занятия сильно меньше, чем тех, кто готов подписаться на сообщество и постепенно прогреваться, но если ваш проект находится в населенном пункте хотя бы от 100 000 человек, то набирать клиентов таким способом вполне возможно.

Эта стратегия предпочтительна в том случае, когда мы не хотим тратить время и бюджет на прогрев аудитории и хотим более прозрачной аналитики.

С помощью такой стратегии гораздо легче в моменте просчитать окупаемость рекламных вложений, для этого нужно знать конверсию основных этапов нашей воронки.

Какие данные нам нужно знать для быстрого расчета окупаемости рекламной кампании (например, для школы английского языка):

– LTV ученика в нашей школе (сколько месяцев в среднем занимается ученик)
– конверсия из бесплатных занятий в платный абонемент
– конверсия из переходов по рекламе в заявки на бесплатное занятие
– конверсия из просмотров рекламного поста в переходы по рекламе

Таким образом мы можем сделать декомпозицию и понять, какую сумму нам нужно тратить на рекламу, для того, чтобы она окупалась. Приведу сферический в вакууме, но наглядный пример:

***

Ученик в среднем занимается в школе английского полгода, оплачивает 6 абонементов по месяцу.

Стоимость абонемента 6000 рублей за месяц, из них 3000 идут операционные расходы (аренда, зарплаты, налоги, рекламный бюджет и т п), а 3000 чистая прибыль. То есть каждый новый ученик приносит 18 000 чистой прибыли за полгода в карман владельца школы английского языка.

Конверсия из бесплатного занятия в покупку абонемента составляет 25%. То есть 1 из 4 человек, которые пришли на бесплатное занятие, покупают абонемент за 6000 рублей.

Конверсия из переходов по рекламе в заявку на бесплатное занятие составляет 10%. То есть из 10 человек, которые кликнули по рекламе, один оставляет заявку и приходит на бесплатное занятие.

Стоимость клика в среднем составляет 20 рублей.

Соответственно: стоимость заявки = 20 * 10 = 200 рублей.

Стоимость нового клиента = 200 * 4 = 800 рублей.

Чтобы набрать 10 учеников и получить чистую прибыль за следующие полгода в размере 180 000 рублей, нужно потратить в этом месяце 8 000 рублей рекламного бюджета с сохранением всех вышеуказанных параметров.

Значит, в среднем вложения в таргетированную рекламу в месяц в размере 8000 рублей будут приносить нам доход в размере 180 000 / 6 = 30 000 рублей.

Итого чистая прибыль в месяц с таргета будет 30 000 – 8000 = 22 000 рублей.

Как я сказал выше, пример условный, но здесь мне важно было показать наглядность – как происходит процесс привлечения новых клиентов в бизнес с более просчитываемой моделью продаж, нежели прогревание холодного трафика.

Что может усилить эту стратегию (без подробностей, просто перечислением):
– рассылка в вашем сообществе
– чат-боты (вариантов миллион, тема для отдельной статьи)
– автоворонки
– бесплатная демонстрация товара и экспертности (бесплатный урок, бесплатный вебинар и т п)
– геймификация

Запомнить предпринимателям

1. Трафик в соцсетях чаще всего холодный. Холоднее, чем в контекстной рекламе
2. Трафик нужно прогревать до продаж с помощью формирования комьюнити, контента, рекламы и акций
3. Либо используйте более просчитываемую стратегию №2 с вариантом бесплатной пробной услуги, если она подходит для вашего бизнеса

Запомнить таргетологам

1. Не обещайте продаж и окупаемости вашим клиентам – не берите на себя обязательств, которые не в вашей власти
2. Не надейтесь на горячий трафик, который принесет продажи в моменте, скорее всего он быстро закончится, и продажи упадут в 0
3. Изначально определитесь со стратегией – долгий прогрев с помощью контента и формирование коммьюнити, либо быстрый прогрев через “тест-драйв” товара.

Автор: Роман Никулин