Кейс: продвижение ремонта квартир ВКонтакте

Пополняем нашу коллекцию кейсов. Поговорим про продвижение ремонта квартир в Тольятти в социальной сети ВКонтакте.

Цели

Заявки до 500 рублей;

Время продвижения: 2 месяца, январь 2020 – февраль 2020;

ЦА: Мужчины и женщины 25-50 лет, которые планируют или уже готовы сделать ремонт;

Офферы «Ремонты квартир под ключ» и «Ремонт домов под ключ»;

ГЕО: Тольятти, в радиусе 19 км.

Итоги

24,700 рублей бюджет;

2 месяца продвижения SMM под ключ;

83 качественные заявки за 2 месяца;

297 рублей стоимость заявки;

644 новых подписчика в сообществе за 2 месяца;

38 рублей стоимость нового подписчика.

Ну а теперь подробнее расскажем, что и как мы делали. Погнали!)

О проекте

Наш клиент — компания «Сити Строй», которая занимается ремонтом квартир в Тольятти. Они предоставляют клиентам полный расчет сметы со всеми материалами после проведения бесплатного замера. А при заказе ремонта «под ключ», дарят клиенту дизайн проект или установку натяжных потолков во всей квартире.

Клиент к нам пришел по рекламе в ВК. Изначально сделали тестовую рекламную кампанию. Далее, после успешного проведения теста, решили продолжить сотрудничество. Клиент нам доверил ведение и настройку таргетированной рекламы, а так же ведение сообщества. То есть выбрал тариф «SMM под ключ».

Что мы делали

Сообщество мы продвигали с полного нуля. Изначально в нём было 5 человек и не очень хорошее оформление. Ниже можете увидеть скриншот:

Дизайн до сотрудничества с нами

Мы сделали полностью новое оформление, таким каким должно быть сообщество по ремонту квартир. Использовали продающие тригеры и призывы к действию в шапке сообщества. А в закрепленном баннере указали список преимуществ. В итоге сейчас сообщество выглядит следующим образом:

Новый дизайн сообщества

Также мы добавили в описании группы призыв написать в сообщение группы с целью узнать стоимость ремонта. Ранее, сообщения были отключены. Их, обязательно, нужно включать, чтобы была возможность написать сообщение в групп. Части людей проще написать, чем звонить, многих можно прямо в переписке договориться с клиентом на замер.

Мы вели таргетированную рекламу Вконтакте в течение двух месяцев, с начала января по конец февраля. В настоящий момент реклама так же продолжается. Но рассмотрим поведение рекламной кампании на ровном промежутке в два месяца, и для большего эффекта, покажем вам наглядно работу нашей рекламы в самый «не сезон», с начала января по конец февраля. Если вы занимаетесь ремонтом квартир, то согласитесь, что в эти два месяца сложнее всего находить клиентов на услуги по ремонту квартир.

В нише ремонта квартир после нового года спад в клиентах, а в летний период повышенный спрос на услуги по ремонту квартир под ключ.
Задача стояла обеспечить стабильный поток клиентов на ремонт квартир из социально сети Вконтакте, стоимостью не дороже 500 рублей.

Мы занимались ведением контента в группе, подготавливали и публиковали посты в соответствии с выработанным нами контент-планом. На сообщения в группе отвечал прораб клиента или же сам клиент. Посты мы подготавливали на основе фото и видео материалов, присланных нашим клиентом.

Контент

Мы начали с разработки контент-стратегии и контент-плана. Главный упор в контенте решили делать на отзывы клиентов, живые фотографии и видео с объектов ремонта. Причем, важно показывать эти объекты и в процессе работ и финишную версию завершенного ремонта.

С помощью качественного контента мы сняли основные боли и возражения целевой аудитории, погрузили их в внутрь нашей кампании и постоянно транслируем как у нас движутся дела на текущих объектах.

Стояла задача — показать ремонт от компании Сити Строй максимально “вкусно”. Посты публиковались 3 раза в неделю. Мы делали простые продающие посты, где описывали: что входит в в текущий ремонт, какова его стоимость по работе и стройматериалы. Чтобы у клиентов складывалось полное понимание за что они платят и на чем можно сэкономить, а так же предлагали время от времени акции. Лучше всего сработали «Натяжные потолки в подарок» и «Дизайн проект в подарок» при заказе комплексного ремонта.
В контенте мы снимали возражение клиентов по поводу того, что ремонт квартиры — это дорого, а так же какие преимущества при заказе ремонта в фирме, и почему именно нашей фирме стоит доверять. А так же повышали репутацию фирмы в глазах подписчиков.

Примеры наиболее эффективных постов, которые давали наибольший эффект по откликам подписчиков и активизации активности в сообществе:

Примеры эффективных постов из Ленты

Куда шел трафик

Ранее, мы вели трафик на квиз, но в последнее время эффективность квизов снизилась. Потому мы решили вести трафик на сообщения сообщества, анкету для расчета стоимости ремонта, а так же сделали активную кнопку с возможностью позвонить сразу из приложения ВК на рабочий телефон.

Так выглядит анкета:

Приложение «Анкета»

В январе больше заявок пришло через прямые сообщения в группу. А в феврале больше стали оставлять заявки и звонить на телефон.

Целевые аудитории

Чтобы определить стратегию рекламной кампании и спарсить необходимые целевые группы аудиторий, мы составили интеллект-карту, которой руководствовались при составлении маркетинговых гипотез.
Ниже представляю вашему вниманию данную карту:

Интеллект карта

В первый месяц работы над проектом мы протестировали 7 аудиторий и поднимали некоторые посты из группы. В основном поднимали посты-кейсы, показывающие ремонт от и до, включая фото с процесса середины ремонта, а так же видео с описанием и озвучкой руководителя или одного из прорабов компании.

Начали с того, что настроили рекламу на аудиторию «Новые вступившие» за месяц в группы конкурентов, а также вступившие за 2 последних месяца в группы ЖК (жилых комплексов). Это самая теплая аудитория, так как если люди вступили в группу по ремонту квартир, то им будет необходим в ближайшее время ремонт. После мы настроили на прямых конкурентов по сообществам — без этой настройки никуда. Так как ремонт квартиры — удовольствие не из дешевых, поэтому потенциальным клиентам присуще поведение из серии «давай посмотрим все варианты».

В среднем стоимость клика по этим аудиториям была 6,5 рублей, что для ниши ремонта квартир в Тольятти считается хорошим результатом.

Стоимость клика по месяцам

Затем, мы применили настройки по интересам «Ремонт, покупка жилья» — это аудитория, которая по мнению ВК интересуется ремонтом и покупкой жилья в текущий момент. Тут мы так же добились хорошего результата. Стоимость клика была 7 рублей.
Пробовали множество разный целевых аудиторий, но описанные выше сработали лучше всего.

Объявления

Ремонт квартир относится к той категории услуг, где показывать живые фотографии с реальных объектов клиента лучше, чем искать фотографии на различных сайтах-фотостоках. Этим правилом мы и руководствовались при создании рекламных объявлений.

Как показала наша практика, наиболее эффективными в данной нише являются следующие форматы объявлений для таргетированной рекламы Вконтакте:

1) Пост с несколькими фотографиями одного объекта, преимуществами компании и небольшой текст с призывом к действию.

Пост с фотографиями

2) Пост-карусель так же показала себя хорошо.

Пост-карусель

3) Пост с видео-креативом

Мы привыкли идти в ногу со временем, потому также использовали и короткие видео, которые сейчас в тренде, в своих объявлениях.

Пост с видео

Вывод из всего этого следующий: для тематики ремонта квартир в ВК отлично работают живые фотографии работ и объявления с короткими видео, длительностью не больше 30 секунд. Это объясняется тем, что пользователи социальных сетей избалованны тонной рекламы. А реальные фото и видео вызывают доверие и уважение у потенциальных клиентов.

Итог рекламной кампании

Итого, за 2 месяца наш клиент потратил на рекламный бюджет 24 тысяч 700 рублей.

За это время на сообщество подписалось 644 новых подписчика.

Количество новых подписчиков за 2 месяца

При этом стоимость одного нового целевого подписчика составила 38 рублей.

Стоимость и количество новых подписчиков

37 сообщений от потенциальных клиентов, написавших в группу за 2 месяца проведения рекламной кампании.

Количество новых сообщений

18 заявок пришло с приложения «анкеты», про которое мы писали выше. На скриншоте видно, что мы получили 18 заявок с анкеты.

Заявки с приложения «Анкеты»

28 звонков поступило на рабочий телефон из сообщества ВК.

Количество звонков на телефон

Итого суммарно мы получили 83 заявки при бюджете 24,700 рублей. Стоимость заявки получилась 297 рублей.

Итог по всей РК

24 из которых клиент перевел в замеры, которые спустя некоторое время переросли в 9 заключенных договоров на ремонт.

Они принесли ему 3 920 000 рублей. Это крайне важный момент. Ведь, мало таргетологам приносить лиды, их еще нужно грамотно обработать. С чем прорабы нашего клиента отлично справлялись.

Итоги по договорам, разбитые помесячно:

Кол-во замеров и договоров за время рекламы

Стоит отметить, что в нише ремонта квартир часть клиентов, которые обращаются с целью рассчитать стоимость ремонта, чтобы прицениться. То есть это целевые клиенты, так сказать, наша публика, просто им ремонт нужен не прямо сейчас, а через месяц или два. Это связано с тем, что чеки на ремонт квартир достаточно немаленькие. Поэтому здесь долгий цикл сделки, и часть клиентов, которые оставляли заявку могут обратиться в феврале, или же даже в марте. Часть клиентов, из этих получили смету, и сейчас в процессе переговоров обсуждают детали и необходимые виды работ.

Результаты

Тематика ремонта квартир — не такая простая ниша, как кажется. При подсчете результатов важно учесть, что перед покупкой есть 2 стадии — заявки и замеры. Заявки, в нашем случае это вопросы о цене в сообщения сообщества. Замеры — среднее между заявкой и продажей. И только после этой стадии клиент окончательно принимает решение о покупке.

Результаты выглядят так: 83 заявки по 297 рублей за 2 месяца ведения рекламной кампании, и это в январе-феврале, в самый «не сезон» в нише ремонта квартир.

По словам клиента оборот продаж с группы ВКонтакте удвоился с момента сотрудничества с нашим агентством. Если сравнивать с этим периодом в прошлом году, продажи увеличились на 50-60%.

По этой причине таргетированную рекламу было решено продолжать, и мы ведем её до сих пор с хорошими результатами.

Отзыв клиента

Вывод с полной уверенностью можно сделать следующий: продвижение ремонта квартир ВКонтакте дает отличные результаты и может быть хорошей альтернативой контекстной рекламе.

Автор: Игорь Букаров