Кейс: продвижение онлайн школы массажа ВКонтакте

Приветствую, желающий получать дешевые лиды в больших объемах! Сегодня поговорим про продвижение онлайн школы массажа. Я поделюсь, как спродюсировал запуск с нуля и как эксперт, ни разу не проводивший вебинары, дебютировал с конверсией 17,92% в продажи.

Итак, что имеем в начале:

— Медицинская ниша при отсутствии медицинской лицензии

— Первый запуск и продукт, о котором никто не знает

— Новая группа, в которой 2 поста и 2 подписчика

— Спикер без опыта в онлайне

В общем, для начала ничего лучше не придумать!

Ах, да! Кейс делится на три части:

— Лонч

— Автоматизация

— Реклама

Надеюсь, все три будут полезны и увлекательны, а вы не сломаете нос, уснув и ударившись о клавиатуру.

Часть 1. Лонч

На момент начала подготовки не было ни программы курса, ни записанного продукта, ни бесплатника — ничего. Пришлось долго интервьюировать эксперта, чтобы вытащить из него все смыслы, регалии, крутые кейсы и истории успеха пациентов.

Программа курса родилась быстро. Эксперт написал её, пока стоял в какой-то очереди. И я посоветовал чаще ходить в места, где надо долго ждать. Хотя в условиях пандемии совет оказался так себе. Эксперт потом ещё и заболел за пару дней до вебинара.

Но вернемся к кейсу.

Когда появилась программа курса, а мои знания о продукте стали такими же, как у самого эксперта, мы разработали концепцию бесплатника, подготовили лонгриды по курсу и по бесплатнику, составили карту запуска и четко прописали даты, когда и что надо сделать.

Карта запуска ниже, при желании можете заморочиться и посмотреть, как строилась воронка

Если вкратце, то у нас было обязательное условие — сделать репост записи с анонсом бесплатника. Это было достаточно стрессовое действие, потому что все друзья увидят, что у тебя проблемы со здоровьем + 50% нашей целевой аудитории были пенсионеры от 50 до 65, а для них такая штука как РЭПОСТ не совсем понятная. Даже видео пришлось записывать, чтобы пояснить, как поделиться записью.

Также посмотрите по ссылке мастер-класс о том, как придумать простую и эффективную воронку.

Но это условие отработало на отлично. Пришло много вирального трафика, который был уже теплее, чем аудитория с промопоста. И судя по UTM-меткам, порядка 25% покупок сделали люди, пришедшие естественным путем. Хотя первое касание могло быть и с рекламы, но даже в этом случае высокая активность явно замотивировала сделать целевое действие и подписаться.

Чтобы люди не сливались из-за репоста, мы делали 3 письма с дожимами на репост.

Затем шел прогрев.

Чтобы замотивировать людей к активности, мы внедрили геймификацию с начислением виртуальной валюты. В итоге активность очень и очень порадовала.

Пост-знакомство собрал более 900 комментариев. Пост-предостережение, пост-мечта собрали более 400 комментариев, а остальные от 300 и более. То есть прогрев и активность для нулячей группы и холодной аудитории прошли на ура.

Далее шли 2 видеоурока в записи, на которых показывались базовые упражнения по оздоровлению шеи, с отчетами и геймификацией, разумеется. А завершался практикум вебинаром.

Презу под вебинар заканчивали за день до самого вебинара. Сделать полноценный тестовый прогон не получилось, потому что уже попросту не хватило времени. Мы созвонились с экспертом. Я рассказал, как подключить OBS, затем настроил вебинарную комнату в бизоне и трансляцию в YouTube. В завершении коротко я прошелся по вебинару. Сказал, что и где говорить, как вовлекать людей. Но эксперт так ни разу при мне по презентации и не прошелся.

На тестовый лонч мы привели 1000 регистрации. Остальные тестировали на автоворонку, на повторный живой запуск и на автозапуски (о других воронках и результатах по ним расскажу позже).

Из этой тысячи 43% сделали репосты, но мы повели себя нагло и материалы + вебинар отправляли в итоге всем, так как не хотели терять 57% трафика впустую.

На вебинар пришло 246 человек. И это третий день практикума, когда многие отсеивались на первых двух. Мы получили доходимость почти 25%, чем я очень доволен и круто горд.

Эксперт был в легком шоке, когда увидел, сколько людей было на вебинаре. Но несмотря на дебют, он провел вебинар шикарно. Общался с аудиторией на короткой ноге, шутил и был в доску свой. Честно признавался, что это его первый опыт. Косячил с OBS, пытаясь показать себя на весь экран, и говорил «Сорян, я не аутишник и боюсь, что вообще собью трансляцию», на что люди отвечали поддержкой.

Несмотря на то, что на вебинаре было 246 человек, он прошел в дружественной и теплой атмосфере, а конверсия из зрителя в продажу составила 17,92%.

На тест мы потратили 18000 рублей, а продаж получили на 102480 рублей. То есть лонч дал окупаемость в 574%.

Это можно было бы посчитать успешным успехом и масштабировать результат, но, увы, попытка сделать из запуска автороворонку не увенчалась успехом.

Часть 2. Автоматизация

После успешного запуска, мы настроили авторонку с автовебинаром, заново запустили рекламу и следующие 37 тысяч бюджета отлили с окупаемостью 150%.

На ровном месте ROI упал почти в 4 раза. Мы отправляли те же самые письма прогрева, те же дожимы, использовали ту же самую геймификацию и те же самые посты, использовали все тот же вебинар, но доходимость упала до 15%, конверсия автовебинара составила 9% и даже цена подписчика выросла.

Все сводилось к тому, чтобы делать живые запуски просто с большими бюджетами, но мы были неготовы делать вебинары каждый день или даже каждую неделю, потому что эксперт впахивал и без курса, как папа Карло. Да и мне было не с руки целыми днями следить за одним проектом.

Мы вышли из этой проблемы, проведя ещё один живой запуск, сделав 2 прямых эфира и упростив вход на практикум.

На втором запуске было меньше шуток, меньше откровенности и больше продаж. В итоге доходимость выровнялась, а конверсия в продажи получилась 13% и после перехода на автовебинар окупаемость не изменилась.

Часть 3. Реклама

Группа на момент запуска была совсем новенькая, поэтому для начала я решил привлечь туда теплую и активную аудиторию. А лучше всего это было сделать, запустив рекламу на привлечение подписчиков и выбрав теплую аудиторию.

Я взял друзей эксперта и его группу, в которой он продавал свои услуги.

Тут задачей было привлечь людей в группу и дать ей первичную активность. Это было больше для красоты и старта, поэтому бюджет сюда особо не тратили.

А вот с промопостом очень сильно повезло. Хотя везение связано с тремя вполне прозаическими вещами:

Во-первых, я знал продукт даже лучше, чем эксперт, потому что даже советовал, что и как говорить на видео.

Во-вторых, пока писал лонгриды по курсу и бесплатнику, я настолько глубоко проанализировал конкурентов и целевую аудиторию, что у меня у самого шея начала болеть

В-третьих, опыт не пропьешь и тексты с таким глубоким исследованием я пишу отлично.

Чтобы ни было истинной причиной, уже в первый день теста среди объявлений появился неоспоримый лидер, который дал переходы по 3,56 рубля и регистрации по 11 рублей (ВК учитывает не все конверсии, а только дает понимание, какое объявление работает лучше, факт лида проверяем по UTM-меткам в Senler).

После такого бомбического результата я не видел смысла в дальнейших тестах. Все объявления заточил под успешное и за 3 дня отлил весь тестовый бюджет.

А ниже стата объявления-лидера.

С позиции рекламы первый месяц был сказочным. Цена клика низкая, трафика много. И это при том, что лили всего на 3 сегмента:

1. Подписчики целевых сообществ (собирал через таргет хантер и исключал те сообщества, в которых давно не было постов)

2. Активность в целевых сообществах (все тот же анализ целевых сообществ, только теперь на активности)

3. Автоподбор заинтересованной аудитории (клики тут были самые дорогие, но цена продажи самая выгодная)

Все три отработали отлично.

Появилась необходимость расширения аудиторий и масштабирования.

Я начал создавать новые объявлений и тут меня ждало фиаско. Я нарвался на бан от модератора. К группе стали относится настолько пристально, что не только новые, но и часть старых объявлений получили отказы.

Целый месяц я боролся с поддержкой. В конце концов мне удалось её побороть и перейти к масштабированию.

Продвижение онлайн школы массажа. Результаты

Мы продолжаем работать. На 22 июля цифры такие:

330 тысяч освоенного бюджета

35827 переходов

11858 конверсий

9,22 рублей — средняя цена клика

27,86 рубля — средняя цена конверсии

350% ROI

Надеюсь, мой кейс поможет вам понять, как запустить лонч, протестировать его и автоматизировать. Главное — никогда не останавливайтесь на достигнутом и всегда А/Б-тестируйте воронку.

К примеру, после того, как допилил письма основной рассылки, доходимость выросла на 2%. Когда допилил серию дожимных писем после вебинара, ROI вырос на 20%. А сейчас хотим внедрить отдел продаж, чтобы отзваниваться участникам вебинара и продавать с дополнительным бонусом уже в телефонном режиме.

Удачи в запусках и больших продаж!

А если хотите привлечь регистрации в свою онлайн школу, пишите мне в личку и обсудим ваш проект.

Автор: Александр Гуров