Как продавать дорогие товары и услуги ВКонтакте

Нередко слышим фразу: “Мы никогда не продавали ВКонтакте, потому что у нас здесь не покупают”. Чаще всего ее произносят клиенты с высоким ценником на свои продукты. При продажах важно помнить, что перейти в новую социальную сеть — это как открыть очередной магазин в другом районе города. Сперва нужно прощупать почву, изучить аудиторию и, если это место вам подходит, открывать магазин. Но вот чтобы этот магазин приносил доход, следует развивать к нему доверие покупателей. В этой статье расскажем, как научиться продвигать премиум продукты и продавать дорогие товары и услуги в ВК на примере магазина мотоэкипировки, который ведем 3 года.

Главные ошибки

• Первая (основная ошибка) — думать, что купят сразу же
  Есть такое понятие, как «Отложенный спрос покупки». Особенно он распространяется на дорогие товары, когда нужно «подкопить» и «обдумать». Развивайте лояльность к бренду, доносите ценность и создавайте выгодные и комфортные условия приобретения продуктов: рассрочка, специальные предложения, акции.
• Вести всю таргетированную рекламу на сайт, а не на группу ВК
  Человеку удобно общаться в пределах социальной сети, в которой он видит рекламу — это раз. Также потенциальный подписчик может вспомнить про вас и заказать именно ваши услуги хоть через год — это два. Подписчик может следить за ценами, изучать товар, сравнивать вас с конкурентами. Человек, которого привели напрямую на сайт, скорее всего, окажется не прогретым и откажется от покупки, а через полчаса и вовсе забудет, что когда-то видел вашу рекламу.
• Не использовать ретаргетинг
  Ретаргетинг — полезный инструмент для того, чтобы дожать аудиторию, которой уже знаком ваш продукт, до покупки. Мы используем его каждый месяц параллельно с кампаниями на холодную аудиторию.
• Не работать с продвижением товаров
  Очень хорошая настройка для интернет-магазинов. С ее помощью можно сразу найти заинтересованных в конкретном товаре покупателей. За 2 года эта настройка принесла нам 9 612 кликов за 50 т.р. на аудитории от 25 лет. Кстати, посмотрите мастер-класс по контенту для старта сообщества здесь.
• Не использовать автоматизацию в Target Hunter и не собирать новичков из групп
  Новички — наиболее заинтересованные люди, которым можно предложить что-то прямо сейчас, пока не угас интерес.
• Долго крутить одни и те же креативы на одну аудиторию
  Важно помнить, что и креативы и базы могут выгорать. Поэтому важно регулярно их обновлять, когда видите, что результаты таргетированной рекламы становятся хуже.
• Не работать с клиентской базой и не дорожить ей
  Ваши покупатели автоматически могут стать постоянными клиентами. Уделите особое внимание тому, как вы с ними общаетесь, все ли им нравится в обслуживании и товаре. Прокачивайте свой сервис.
• Не собирать людей в подписки и не уведомлять их о новых акциях и специальных предложениях
  Большинство подписчиков группы не пользуются уведомлениями сообщества, чтобы не получать кучу ненужного спама. Более того, они не мониторят ежечасно обновления, а возможно и вовсе не заходят в сеть надолго. Рассказав о преимуществах подписки на рассылку пользователям сети, предложив им индивидуальные подборки или скидки, вы сможете собрать надежную базу покупателей, с которыми удобно держать прямую связь через личные сообщения. Именно эти пользователи смогут первыми узнавать о выгоде и не пропустить важные новости. Рассылка ВКонтакте — дополнительный инструмент продаж в вашем сообществе.
• Не использовать конкурсы и розыгрыши для сбора людей в подписную базу
  Конкурсы — также один из эффективных инструментов набора аудитории не только в сообщество, но и в подписку.
• Не разделять позитивные и негативные реакции на рекламу
  Используйте это разделение при настройке рекламных кампаний на холодную аудиторию. Так вы сможете исключить тех, кому реклама не понравилась или не актуальна.
• Не работать с кодом сайта
  Ваш сайт — дополнительный источник сбора баз. Поставьте пиксель на сайте, по которому можно дожимать всех посетителей ретаргетингом.

• Не проводить акции и скидки в группе
  Для большинства людей даже скидка 5% может оказаться значительной при принятии решения о покупке.
• Не работать с контентом и не обрабатывать обратную связь
  Ваша группа должна быть живой. Добавляйте отзывы клиентов, формируйте доверие к бренду.
• Не оставлять контент-менеджера в группе
  Для каждого человека — свой способ связи. Кто-то любит писать, кто-то звонит. Оформите страницу менеджера, отвечающего на заявки, добавьте реальные фото человека, чтобы не терялась иллюзия живого общения.
• Не указывать цены
  С указанием цен вы сможете отсечь сразу не платежеспособную аудиторию.

Вашей самой главной задачей должна быть не продажа, а показ пользы и ценности ваших продуктов. Люди готовы платить тогда, когда они понимают, в чем заключается выгода.

Автор: Роман Самбаров