5 ошибок при работе с воронкой продаж и как их исправить

Всем привет! Меня зовут Егор Жохов. Сегодня мы разберем пять ошибок при работе с воронкой продаж. Я расскажу, как их исправить, чтобы продавать больше при тех же затратах, и дам несколько советов начинающим менеджерам по продажам.

❌  Неправильные названия этапов

«Состоялся звонок», «Написал на почту» и «Сделал предложение» — эти статусы ничего не говорят о том, насколько лид близок к заключению сделки.

✅ Этапы по действия лида

«Прошел квалификацию», «Получил предложение», «Получил отработку возражений», «Получил ссылку на оплату», «Оплатил».

❌ Несоблюдение этапов

Типичный менеджер по продажам сразу делает предложение, не выяснив потребности клиента и вообще забывая о квалификации лида.

✅ Не лезь вперед бати в пекло!

Если лид находится в статусе «оставил заявку», задача менеджера — квалифицировать, а не продать. Если прошел квалификацию, задача — сделать предложение, а не продать.

❌ Отсутствие квалификации лидов

Глупо продавать тому, у кого нет задачи, требующей решения, денег на покупку или полномочий принимать решения по этим вопросам.

✅ Квалифицируйте лиды

Делайте оффер только в том случае, если лид — ЛПР, у которого есть задача, которую вы можете решить, бюджет и, в идеале, — дедлайн по принятию решения.

Где брать идеи для лидонегации. Как придумать простую и эффективную воронку — посмотрите бесплатные материалы по ссылке.

❌ Разбор воронки с начала

Менеджер по продажам бросается к новым лидам, обделяя вниманием тех, кто находится в конце воронки продаж, и вот-вот готов заплатить денег.

✅ Разбирайте воронку с конца

То есть, сначала пинайте тех, кто получил счет или ссылку на оплату, чтобы быстрее получить деньги. Но не забывайте реагировать на новые заявки быстрее конкурентов!

❌ Отсутствие задач по лидам

«Я всю информацию выслал, если клиенту надо — напишет», — эта мысль в голове менеджера или собственника стоит компании сотни тысяч рублей ежегодно.

✅ Ставьте напоминания по лидам

Если вы не поставили задачу написать, позвонить или встретиться, то лид будет висеть в воронке до тех пор, пока не свяжется с вами сам. Но это надо вам, а не ему!

Теперь вы знаете, как правильно работать с воронкой продаж. Всем конверсий!

Автор: Егор Жохов