Как продавать в подкастах: нативные интеграции

Кейсы, примеры и нативные интеграции коммерческого контента в подкастах. Сооснователь X100 IT GROUP Лаша Боратиони поделился своим опытом работы с подкастами на «Суровом Питерском форуме».

Статистика по подкастам

Подкасты — это контент, в котором ведущие и приглашённые эксперты обсуждают различные темы. Например, говорят о политике, предпринимательстве, искусстве, технологиях — да о чём угодно. 

Подкасты выпускают в аудио- и видеоформате. Лаша Боратиони больше любит видео, так как в этом случае можно считывать эмоции, а значит, вовлечённость людей в такой подкаст выше. 

Сейчас, по статистике, больше 500 млн людей в мире смотрят подкасты. А опубликовано такого контента — более 4 млн. Тенденция растёт ежегодно, и заходить в подкасты сейчас можно и нужно. 

Число активных слушателей подкастов в России — около 10 млн людей. За последние 5 лет спрос на этот контент вырос в 4 раза. Самые популярные жанры — комедия и новости. Оптимальная длительность для слушателей — 10–30 минут.

Лаша Боратиони сначала занимался подкастами как хобби: организовывал круглые столы, приглашал топовых экспертов онлайн и вёл трансляцию в Zoom. Люди задавали вопросы, эксперты отвечали. Формат хорошо пошёл и стал дополнительным инструментом раскрутки личного бренда и монетизации, с которым сейчас работает Лаша.

Плюсы подкастов для маркетинга

Лаша Боратиони: «Для меня это, прежде всего, моя выгода и консультации. Я задаю вопросы, которые интересуют в первую очередь меня, потом беру это в работу». 

В чём выгода для остальных участников?

• Эксперты получают дополнительный охват. Люди находят подкасты на платформах по интересам, узнают о компании и переходят на сайт 
• Растёт лояльность аудитории. Если информацию о человеке, например, ищут в поисковых системах, то увидят подкаст с ним. А это живые истории, неформальная сторона компании, которая интересна
• Нативная реклама в подкастах. Продукты компании упоминаются в контексте других историй и вызывают интерес слушателей 

Посмотрим на несколько классных примеров подкастов, в которых есть нативная продажа. 

1. Подкаст сайта знакомств Badoo 

Подкаст «По уши» привлёк более 300 тысяч слушателей и занял первое место в Apple Podcast. Суть в том, что популярная тиктокерша Лина выбирала партнёра только по голосу. 

2. «Хакни мозг» 

Подкаст, в котором психолог и коуч Ольга Килина просто и понятно рассказывает о сложной работе нашего мозга. 

Он получил 1 400 000 прослушиваний и 750 тысяч уникальных слушателей. 

3. Подкаст Flowwow «Где мои эндорфины» 

За 1,5 месяца эфиров слушатели купили на 518 тысяч рублей, сделав 208 покупок. 

4. Подкаст службы доставки «Самокат»

Подкаст «Узнай Pro» посвящён компании и людям, которые в ней работают. 

Есть ещё два продукта, аудитория которых не пересекается, — «История любимых продуктов» и «Завтраки в искусстве». 

Как монетизировать подкаст?

• Вам могут платить эксперты за участие в подкасте
• Вам могут платить компании-спонсоры за нативную рекламу

Подкаст может быть от лица компании, партнёрским (с другими подкастами) и спонсированным — когда компания оплачивает создание проекта, а авторы регулярно рекламируют бренд.

Как рекламировать ненавязчиво

Как обойтись без прямой рекламы в подкастах и призывов «купи-купи»?

• Хорошо работает формат «есть проблема — есть решение»

Например, когда ведущие озвучили проблему, предложили её решение и продолжили вести подкаст. Без продаж в лоб.

Например, так Т-Банк обучает слушателей зарабатывать и тратить деньги, рассказывает о состоянии российской экономики.

Гости могут упоминать продукты и услуги Т-Банка, говоря о преимуществах инвестиционных инструментов. 

Чтобы это лучше работало, включайте в подкаст юмор, интересные факты. 

• Бывают спонсорские выпуски 

Это подкасты, полностью посвящённые продукту или услуге спонсора. Например, послушайте подкаст «Нужно ли мне вернуться к бывшему?» от канала «Секс с Мари» — там будет очень нативная реклама.

Нативные рекламные интеграции в подкастах — когда вы ничего не продаёте, но говорите человеку о выгодах, которые он получит, используя продукт. 

• Для роста продаж также используют промокоды 

Например, вы с партнёром обсуждаете проблему — эквайринг (приём оплат) — и даёте полезный контент, отвечая на вопросы. Потом даёте партнёрскую ссылку и промокод на покупку продукта, который решает больной вопрос.

Даже если вы делаете обзорные видео для учеников, указывайте реферальные ссылки на продукты. 

Или, например, бренд одежды в подкасте может рассказывать о новых коллекциях, делиться интересными фактами о моде, а потом предлагать слушателям промокод на покупку. 

• Реклама в подкастах через истории

Например, в подкасте ведущие рассказывают историю решения своей проблемы. Всю боль, факапы, которые с ними случились. Подчёркиваем: именно реальные истории. А потом говорят, как они это всё решили.

Честность и искренность важны. Не бойтесь говорить о своих провалах.

• Подкасты как образовательные площадки

Подкасты становятся популярнее в образовательной сфере. Они помогают слушателям получать знания в удобном месте в удобное время.

Например, в канале «Онлайн-профессии» проходили разборы, сюда приглашали учеников, экспертов и проводили обзорные лекции. 

Канал вырастили на 7 тысяч человек только на органическом трафике. Потом начали получать 200–250 лидов в день — потому что люди находили канал на YouTube в поиске спустя время и хотели познакомиться с продуктом — онлайн-школой.

А призывать купить надо?

Нужно ли делать призыв (call to action) в подкасте? Если вы даёте конкретику, разбираете конкретные вопросы, то призывы вообще не нужны. Например, делаете разбор в подкасте и он закрывает задачу слушателя. Максимум — вы можете сказать, что в описании есть ссылка на продукт, который вы упомянули. 

Если вас слушает ваша целевая аудитория, то люди сами придут. Не нужно им продавать что-то. 

С чего начать вести подкаст

Задумались о том, чтобы выпускать свой подкаст? Лаша говорит просто: хотите — начинайте делать. Главное, чтобы вам это было реально интересно и от этого горели глаза. 

• Поставьте цель: зачем вам подкаст? Например, если это монетизация вашей онлайн-школы, то пробуйте образовательный формат: разборы, полезный контент, говорите о проблемах и путях их решения. По сути, это просто рассказ о вашей работе и о том, как вы решаете болевые вопросы учеников
• Делайте описание с учётом SEO-факторов, чтобы подкаст люди могли находить через поиск. Если нет ключевых слов — ваш продукт никто толком не увидит. Для этого можете взять в команду редактора и SEO-специалиста

Лаша советует приглашать гостей на эфир, не делать одиночный подкаст. 

Если ваша цель — работать на имидж и раскрутку себя и есть деньги, чтобы позвать топового медийного эксперта, — зовите. 

Однако если цель — продажи и вы позовёте спикера-ноунейма, будьте уверены, что он выдаст максимум пользы, будет подробно отвечать на любые вопросы. Для этого зовите блогеров с 3–15 тысячами подписчиков — у них более живая и лояльная аудитория. 

Помните: подкаст имеет долгосрочный эффект. Его находят и слушают и через несколько лет после выхода. Клиенты всегда будут приходить, если в подкасте есть решение их проблемы. 

Выкладывайте подкаст на любых площадках, где есть возможность это сделать. Даже если на какой-то из них у вас ноль просмотров. Может пройти год — и канал выстрелит.