Из чего состоит цена заявки?

Очень часто мы сталкиваемся с вопросами от опытных маркетологов, типа “Ребят, а стоимость заявки 1500 рублей — это нормально? Или дорого”. В сегодняшней статье я по полкам распишу критерии, на основе которых вы самостоятельно сможете ответить на этот вопрос. Итак, погнали.

Источник трафика

Первым делом нужно уточнить для себя следующие моменты. Стоимость заявки откуда? Из какого источника? Зачастую специалисты и предприниматели называют стоимость заявки, но не уточняют откуда именно. Так вот, есть стоимость заявки в целом по всем источникам, а есть стоимость заявки с каждого конкретного источника. Если вы говорите о том, что средняя стоимость заявки составляет, допустим, 1500 рублей, то вы 100% должны знать из каких показателей она состоит! Пример:
— Вконтакте заявка стоит 1000 рублей
— Facebook* заявка стоит 1500 рублей
— Instagram** стоит 500 рублей
Средняя стоимость заявки со всех источников составляет: (1000 + 1500 + 500) / 3 = 1 000 рублей. Но!

Но! Нужно обязательно знать, откуда взялась такая цена заявки из каждого источника! Обязательно.

Воронка трафика

Иногда я удивляюсь некоторым предпринимателям. Тратят деньги на рекламу, но не замеряют воронку продаж. Либо относятся к этому легкомысленно. А потом хватаются за голову в поисках потраченного бюджета и полученных результатов.

Так вот. Специально для вас, еще раз повторяю: Нужно замерять воронку трафика из каждого источника! Из Вконтакте, Facebook*, Instagram**, Одноклассники, из контекста, поиска. Причем замерять не просто глядя 1 раз в полгода на показатели посещаемости, а замерять ежемесячно и все фиксировать в таблице.

Больше материалов по маркетингу и СММ, а также более 300 кейсов забирайте по этой ссылке.

Важно фиксировать не только сами показатели на каждом этапе, но и конверсию при переходе с этапа на этап!
Далее я расскажу вам еще одну причину, зачем нужно знать показатели конверсий на каждом этапе.

Маржинальность

Один из критериев, на который нужно опираться при определении допустимой стоимости заявки из соцсетей — маржинальность.

Пример: Товар стоит 5 000 рублей. Расходы на товар составляют 3 000 рублей (производство, реклама, логистика, издержки). Чистыми получается 2 000 рублей. При такой маржинальности, заявка на товар не может стоить 1500 рублей (вместе с учетом работы, кстати!). Тогда чистыми вы заработаете всего лишь 500 руб с продажи 1 товара. Это хорошо или плохо? Ну теперь вы знаете точный ответ!

Конверсии

Для понимания приведу простой пример из оффлайн. Допустим, вы не знаете какая конверсия из заявки в посещение офиса. Стоимость заявки у вас 1500 рублей. Эта цена дорогая или дешевая? (будем считать, что услуги ваши стоят дорого и заявка может стоить 1500 руб).

А вот и не можете ответить. Объясню подробно для чего нужно знать конверсию:
1. Заявка стоит 1500 рублей. Для наглядности, представим, что вы получили 100 заявок по такой цене. Итого: 1500 * 100 = 150 000 рублей потратили на привлечение 100 заявок. Верно?
2. Далее. Из 100 заявок до офиса доходит только 10% (то бишь 10 человек пришли в офис), то стоимость 1 потенциального! клиента, который приехал в офис, равна: 150 000 / 10 = 15 000 рублей! Это только одно посещение офиса столько стоит! А дальше тоже есть конверсия. Не все, кто посетил офис, купит. А если в офис приехало 80 человек? 150 000 / 80 = 1875 рублей стоит посещение офиса. Вуаля и сразу понятно!

Поэтому, зная цену за сам товар или услугу и конверсию в следующих этапах, можно четко ответить на вопрос “Дорогая это цена заявки или нет?”. Ну вы-то теперь точно знаете! 😉

Стоимость работ

Заявка стоит 1500 рублей. Еще один важный вопрос: “А это с учетом стоимости работ или без”? Сейчас объясню на цифрах:
1. Допустим, услуги стоят 10 000 рублей, на рекламу потрачено 10 000 рублей
2. Заявок вы получили, на потраченную сумму 20 000 рублей (всего!), 100 штук. Отсюда вывод, что заявка стоит 200 рублей с учетом стоимости работ.

LTV

Есть еще один важный показатель — LTV (Lifetime Value) — это совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. То есть, если стоимость клиента (заявки) составляет 1500 руб, а стоимость услуги 2500, но клиент приносит в бизнес 15000 рублей на протяжении N месяцев, то относительно этого тоже можно оценивать адекватность стоимости заявки и стоимости клиента.

А на этом сегодня все. Спасибо за внимание!

Автор: Владимир Казаков, SMM-агентство «Madwins».

* Facebook, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России

** Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России