26 фишек для рекламы

Сегодня будем говорить про полезные рекламные фишки и маркетинговые ходы. О том, как сузить выбор клиента до нужной нам величины. На связи Дельный SMM и наша подборка приемов. Итак, поехали

1. Вы успеете скушать конфетку, пока читаете эту статью?

Наша первая фишка — двойной вопрос. Р. Чалдини в книге «Психология влияния» описывает ее эффект примерно так: первая часть заходит, как нечто легкое, с чем трудно не согласиться. Вторая часть несет нужный нам смысл и уже не встречает сопротивления.

Совет: отлично проходит на работе, когда нужно отпроситься. «Вы справитесь без меня завтра, если я возьму выходной?» — и начальник такой: ну, типа, да, справимся, иди с миром:)

2. Когда начал что-то делать, уже трудно остановиться

«Сериал так себе, но надо уж досмотреть». Это называется последовательность, и она хорошо танцует с таргетом.

Как использовать? В опросах! Давая ответы, люди иногда думают (да-да) и приходят к решениям (а ведь даже чтобы начать сомневаться нужно принять решение). И раз оно принято — камень с души, можно больше не искать. Это работает, если предложение попадает прямо в болевую точку.

Еще потенциальные покупатели при ответах могут слегка понтануться и приврать, а слово – не жук-скоробей. На сцену выходит последовательность и мешает им отказаться от предложения, ориентированного на них.

Пример:

— У ребенка день рождения в феврале? — да! — уже нашли место? — нет ( а ищете с профессиональными аниматорами и недорого? — да-да! А вот вам и то самое место! Там детей развлекают профи и в феврале как раз свободна ваша дата, а прошедшим опрос — скидка! Узнайте про меню у администратора — » ссылка. Что решит мамочка? Дайте подумать.

3. Знаете, почему людям нравится синий?

Мы нет, но заход со «знаете почему?» работает неплохо, третья фишка.

4. Гуру продаж Сергей Азимов на тренингах учит вот такой технике: предмет-свойство-выгода-эмоция

И это одна из 26 фишек статьи — все по чесноку, здесь мы стараемся писать с пользой — применил в работе — получил больше денег.

5. Вы в поиске инфы, но листаете ленту и видите: два кейса примерно по теме и одна инструкция по личной эффективности

Понаблюдайте за собой. Из практики можем сказать, что обычно люди сразу машинально отбрасывают непохожее и выбирают из сходных вариантов.

А про личную эффективность как-нибудь статью запилим.

6. Похожая фишка, но действует по-другому

Контраст — сначала плохое предложение (слишком дорогое, неудобное), потом хорошее — т.е. наше основное.

Из собственной практики пример не вспоминается, но в комментах к статьям по продажам пишут, что часто люди выбирают дорогое предложение. Видимо, работает стереотип, что дорого=качественно. Ну, так и должно быть в нашей работе.

7. И фишечка в тему — ДОПы

После покупки реально дорогой штуки, что-то за гораздо меньшие деньги уже не кажется таким дорогим. Это хорошо знают продавцы в автосалонах.

8. А вот какую фишку используют риэлторы: торг с засланными мазафакерами

Допустим, оплата услуг риэлтора фиксирована, поэтому он хочет быстрее продать объект. Как уговорить продавца сбросить цену? Подослать знакомых под видом покупателей! Они посмотрят и скажут: «Неа, таких денег эта халупа не стоит, скидывайте». На некоторых продавцов это действует.

Риэлторы почерпнули этот прием из книги Харви Маккея «Как уцелеть среди акул».

Вопрос к обсуждению: можно ли так снизить цену на таргет? (Нет-нет, не поддаемся на провокациии!)

9. Волна

Опять же из продаж. Диалог с клиентом/заказчиком/партнером строится примерно так: отметили плюс, обратили внимание на минус, опять переключились на хорошее и т.д. Вид такой:+- +- +- +. Если хотите итог выиграл-выиграл — заканчивайте переговоры положительным. Хотите жестко продавить — завершайте на минусе.

Советуем быть на чеку и выявлять эту уловку, если ее используют против вас!

Кстати, на этой странице есть бесплатная база 300+ кейсов и статей по SMM и таргету.

10. Как отслеживать технику волна — смотрите: (на самом деле мы не расскажем, но фишка №10 сработала)

«Смотрите» — это ключ к концентрации внимания собеседников. Если при этом вы видите друг друга, то возьмите в руки ручку/телефон/печеньку — что-нибудь. Это еще сильней сфокусирует внимание.

11. Особенно хорошо внимание обращают на бренды (привет, Кэп)

Но речь о другом — если вы сами являетесь брендом в вашей нише, то помимо прочих причин работать с вами, есть еще кое-что, и об этом иногда забывают. Причастность к чужой славе — ассоциация с успехом. Да, люди пойдут за вами, если почувствуют себя причастными.

Как создать причастность в соцсетях? Конечно, интерактивом! Конкурсы, голосования, игры — фишка в том, что победителя увидят все ваши последователи. Например, в конкурсе, где участники фотографируются с вашим товаром, победитель прилюдно коронуется. Если он публичная фигура — его узнаваемость после этого повысится. Если обычный человек — он локально прославится! И это хороший стимул. Это, опять же, идея Р. Чалдини в преломлении к нашим реалиям.

12. По схожему принципу порой вырастают адвокаты бренда

Однажды они проголосовали за вас, приняли какое-то участие в вашей судьбе, и как-бы возложили на себя миссию нести ваше светлое имя в массы. Если вы еще о чем-то их попросите, они вряд ли откажут.

13. А для вас не составит труда иногда создавать маленькие праздники для клиентов?

Поздравить с датой, неожиданно подарить бонус, оказать внимание. Если все правильно делать, это будет приятный подарок, и люди запомнят. Главное, не ставить на конвейер, эффект пропадет.

14. Уступка за уступку

Схематично: делаете большое предложение (килограмм ягод) — » получаете отказ (нет, спасибо, нам столько не надо) — » уступаете и делаете предложение поменьше (ладно, тогда возьмите маленькую баночку) — » и знаете что? Многие соглашаются!

15. Метаморфоза — из поставщика в клиента

Харви Маккей был гениален) Вы делаете торты на заказ и покупаете глазурь у хороших людей. Предложите им свои услуги и это может стать для них новым направлением бизнеса! Теперь они не только продают ингредиенты, но и готовую продукцию.

Банальный пример — вы же стрижетесь где-то? А кто рекламирует вашего парикмахера кроме сарафана? Просто не бойтесь говорить об этом.

16. Ниндзя

Фишка в том, чтобы просочиться во вражескую деревню (начать разговор с ЛПРом), стать для них вторым номером, а потом затаиться и ждать часа, чтобы метнуть свою звездочку.

Как это работает? Мистер икс уже сотрудничает с кем-то. Этот кто-то большой и дорогой, а вы мобильны и берете адекватную цену (чур без демпинга!) Станьте запасным игроком, а когда первая скрипка повысит цены/обделит клиента вниманием/не ответит на сообщение за 1,5 секунды — возможно обратятся к вам.

17. Если договорились о чем-то по телефону, на всякий случай напишите сообщение в личку

Типа, рад, что договорились о том-то и о том-то, благодарю за скидку, жду платеж и т.д. Это добавит прозрачности, а мы за прозрачность обеими руками (и фывой, и пролджем).

18. Фишка очевидна, но стратегически важна — создайте вокруг себя ажиотаж, будьте активны, будьте на виду

Ко всему знакомому всегда больше доверия.

19. И отсюда же выбегает следующий совет — тактический. Называется дефицит

Стимул — страх утратить возможность, пролететь мимо кассы. Так работают аукционы на антиквариат, но что мешает применять это в инфобизнесе? Количество мест же ограничено!

20. Люди не хотят остаться за бортом, потому-что за бортом холодно

А еще люди хотят больше внимания, потому-что они особенные. Вообще, речь идет о «потому что». Когда люди получают даже формальное обоснование, они становятся лояльнее.

Внимание! Данная фишка не сработает в сфере, например, ЖКХ! (уважаемые жильцы, мы не включим тепло, потому что наши дрова украли бобры)) А вот при формировании УТП очень даже нужная вещь.

21. Золотое правило Парето — 80/20

Да, лишь 20% клиентов приносят нам 80% прибыли. 20% усилий дает нам 80% результата. А еще говорят, что 80% людей на земле нужны, чтобы обслуживать остальные 20%. Это из разряда теорий заговоров, но правило Парето работает, как и закон Мерфи.

22. Фишка супермаркетов бытовой техники

За 339 рублей в день вы будете пользоваться суперплитой (цифры с потолка, но суть ясна). Прием в том, чтобы разбивать большие цены/сроки на малые части. А вот на какие — нужно подумать. Так, 26 тыс. в месяц за ипотеку — это 833 рубля в день, как страшнее выглядит?

Другой вариант: думаете копить целый год? За это время ваш ребенок закончит 4 четверти (а ведь четверть это почти бесконееечность)!

23. Производитель систем сигнализации хочет заключить договор с конкретной торговой сетью, что он делает? 

Один из способов — собирать и анализировать информацию об этой сети и, главное ЛПРе. А потом подготовить УТП, от которого невозможно отэмейлиться. Песня для таргета.

24. Этому приему учат в университетах на курсах психологии — бумеранг

Штука в том, что чем больше будешь кричать о своей крутости/качестве сервиса/команде профессионалов и т.д., тем меньше будет эффект.

Вывод — не нужно мельтешить и дубасить себя кулаком в грудь. Нужно спокойно рассказать о своих плюсах — и вас услышат.

25. Взаимный обмен

Смысл в том, чтобы сначала неожиданно сделать что-то хорошее для потенциального клиента — провести бесплатный аудит сообщества, к примеру. Если сделать все качественно и принести реальную пользу, клиент захочет отблагодарить вас, а один из способов — дать вам заказ.

Осторожно, не скатывайтесь до примитивных манипуляций! Такие манипуляции — удел азиатских псевдомонашек, которые на входе в монастыри дарят свечи или цветы, а потом просят за это денежку.

26. Важно правильно закончить — эффект края

И вот какой край у этой статьи — всем умным людям следует находиться во взаимном общении. Согласны? Тогда давайте обсуждать!

Автор статьи: Игорь Брагин — таргетолог, создатель сообщества Дельный SMM.